Glossaire stratégique de la MDI : qualification, conversion et rentabilité

Pour une présentation globale du modèle MDI, consulter le référentiel complet.

Intention

L’intention est le degré de maturité décisionnelle d’un prospect face à un problème identifié. Elle implique compréhension, impact économique perçu et volonté d’agir.

Diagnostic de l’intention

Le diagnostic de l’intention analyse la maturité avant engagement commercial : compréhension du problème, impact financier, cohérence budgétaire, calendrier et capacité décisionnelle.

MDI – Méthode de Diagnostic de l’Intention

La MDI est un système stratégique qui structure et qualifie l’intention avant prise de contact, pour améliorer la transformation et réduire le CAC.

PEE – Page Éducative Engageante

La PEE est l’outil pédagogique intégré à la MDI. Elle explicite le problème, ses causes, ses conséquences financières et les conditions de réussite.

Lead

Un lead est un contact exprimant un intérêt initial. Ce n’est pas encore une opportunité validée.

MQL – Marketing Qualified Lead

Un MQL est un prospect qui a montré un intérêt mesurable (lecture, téléchargement, formulaire), sans maturité commerciale garantie.

SQL – Sales Qualified Lead

Un SQL est un prospect dont l’intention est diagnostiquée comme exploitable et prêt à entrer dans un cycle commercial actif.

Qualification

La qualification distingue les prospects exploratoires des prospects à intention structurée. La MDI formalise cette étape.

CAC – Coût d’Acquisition Client

Le CAC regroupe tous les coûts pour signer un client : marketing, temps commercial, outils, prestations externes. Il dépend de la qualité du diagnostic amont.

CRM – Customer Relationship Management

Le CRM est l’outil opérationnel de suivi et transformation des prospects. Dans l’architecture MDI, il prolonge un diagnostic déjà structuré.

Taux de transformation

Le taux de transformation est le pourcentage de leads qui deviennent clients signés. Il reflète la qualité de qualification.

Scoring

Le scoring attribue des points de maturité selon des critères explicites alignés avec le diagnostic de l’intention.

Nurturing

Le nurturing est la maturation progressive d’un prospect via des contenus et interactions successives. La PEE en est une forme structurée.

Pipeline

Le pipeline regroupe les opportunités en cours. Sa lisibilité dépend directement de la qualité du diagnostic initial.

Cycle de vente

Le cycle de vente est le délai entre premier contact et signature. Un diagnostic clair réduit généralement ce délai.

Résumé stratégique

• Un lead n’est pas une opportunité.

• L’intention doit être diagnostiquée.

• La MDI structure le système.

• La PEE matérialise le diagnostic.

• Le CRM transforme l’intention en client.

• Le CAC reflète la qualité de structuration.

Pour aller plus loin dans le cluster MDI